“花兩三萬(wàn)開一個(gè)平臺(tái)，一年內(nèi)坐等客戶上門劃算？還是花20000塊去拜訪一個(gè)客戶劃算？花這么多時(shí)間和錢去換和客戶一個(gè)多小時(shí)的面談，值嗎？”
當(dāng)我們?nèi)f里迢迢從中國(guó)飛到歐洲，拜訪完一個(gè)客戶后，我問(wèn)了Bruce這個(gè)問(wèn)題。這讓他一度陷入了沉思。GOFE運(yùn)動(dòng)時(shí)尚潮服展
Bruce做了十多年外貿(mào)，在此之前，他從來(lái)沒有主動(dòng)出國(guó)拜訪過(guò)客戶。僅有的幾次出國(guó)也是為了給客戶安裝調(diào)試機(jī)器。其他的時(shí)間，他一直在網(wǎng)上坐等詢盤，用郵件或者社交軟件跟客戶溝通。GOFE運(yùn)動(dòng)時(shí)尚潮服展在21天內(nèi)跑了7個(gè)國(guó)家，10個(gè)城市后，他然后開始思考關(guān)于出國(guó)拜訪客戶的意義。當(dāng)然，每拜訪完一個(gè)客戶，我都會(huì)問(wèn)他一些問(wèn)題，讓他自己去想，去比較之前做業(yè)務(wù)的方法、模式和效果。
很多事情，聽別人說(shuō)和親身經(jīng)歷是完全不同的。這一點(diǎn)在Bruce身上得到了驗(yàn)證。GOFE運(yùn)動(dòng)時(shí)尚潮服展從成本上看，出國(guó)拜訪客戶很高，他詳細(xì)地列舉了拜訪瑞士客戶的費(fèi)用：19650元。雖然花費(fèi)很多，但他認(rèn)為，這次拜訪仍然非常有意義。GOFE運(yùn)動(dòng)時(shí)尚潮服展通過(guò)和客戶一個(gè)多小時(shí)面對(duì)面的溝通，知道了很多以前不知道的信息。讓他感觸最深的是客戶在剛見面的時(shí)候和分手時(shí)候?qū)λf(shuō)的一句話：We have chat online for so long, and today we finally meet in real.
在結(jié)束會(huì)談后，他所思考的問(wèn)題是：
臨時(shí)拜訪意義大嗎？GOFE運(yùn)動(dòng)時(shí)尚潮服展
克羅地亞的客戶是開工廠的，幾年前買了兩臺(tái)機(jī)器。機(jī)器是生產(chǎn)資料，工廠正常運(yùn)轉(zhuǎn)后，自然就沒有返單了。表面上看，也不會(huì)再有其他的合作項(xiàng)目。那么，這樣的客戶，做一個(gè)臨時(shí)拜訪，有意義嗎？剛開始，Bruce是覺得沒有意義的，但拜訪后，他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和他想的不一樣。首先，客戶表現(xiàn)出的熱情超乎了他的預(yù)期。GOFE運(yùn)動(dòng)時(shí)尚潮服展
不但熱情地邀請(qǐng)我們?nèi)ニ能囬g看了機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，還把我們介紹給他所有的工人。其次，在吃飯的時(shí)候，客戶連續(xù)強(qiáng)調(diào)了好幾次：非常感謝你們的幫助，沒有你們，就沒有我的今天。這位客戶就是《一個(gè)人的外貿(mào)江湖》卷3第“26章：站在巨人的肩上”里的客戶“亞歷克斯”的原型。GOFE運(yùn)動(dòng)時(shí)尚潮服展書中只寫到了亞歷克斯在蕭懿的幫助下，買到了心儀的機(jī)器，并沒有寫后續(xù)發(fā)生了什么。
現(xiàn)實(shí)是，客戶買了機(jī)器后，從貿(mào)易商轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)商，并且在當(dāng)?shù)匾恢Κ?dú)秀，不但迅速回本，也幾乎壟斷了本國(guó)的市場(chǎng)，連周邊國(guó)家的貿(mào)易商都向他進(jìn)貨。（這種產(chǎn)品很小眾，克羅地亞整個(gè)國(guó)家只有他一個(gè)生產(chǎn)商）現(xiàn)在，他每年向政府交的企業(yè)所得稅都有70萬(wàn)歐。而當(dāng)初，他連買機(jī)器的10萬(wàn)歐都拿不出來(lái)，還要向銀行貸款。離開前，客戶堅(jiān)持要開車把我們送到機(jī)場(chǎng)，表熱烈表示歡迎再來(lái)。GOFE運(yùn)動(dòng)時(shí)尚潮服展談了很久，沒有成交過(guò)的客戶，值得去拜訪嗎？
這個(gè)客戶是土耳其的，已經(jīng)聯(lián)系了5年之久，但由于各種原因，一直沒有成交。這次拜訪，不但直接達(dá)成了早前訂單的成交，還促成了另外一樁交易。可以說(shuō)是一舉兩得。
在這次的拜訪過(guò)程中，Bruce意識(shí)到了能力和魔法的區(qū)別。GOFE運(yùn)動(dòng)時(shí)尚潮服展
- 他搞不清楚，為什么他談了五年也沒什么結(jié)果的訂單，見面一小時(shí)就有結(jié)果了，而且還附贈(zèng)另外一個(gè)訂單。
- 他搞不清楚，為什么除了產(chǎn)品，平時(shí)和客戶沒什么話說(shuō)。
- 他搞不清楚，為什么客戶連英語(yǔ)都不會(huì)說(shuō)，卻能借助旁邊的翻譯聊和我聊得很high?
- 他搞不清，為什么連客戶臨時(shí)請(qǐng)的翻譯迅速和我成了好朋友，像閨蜜一樣開始聊她爸爸媽媽、各種親戚，自己的工作、婚姻等私人話題。
在Bruce看來(lái)，讓客戶喜歡你，需要有硬性條件、軟性條件和悟性。
文章來(lái)源：Tess外貿(mào)Club
